株式会社Helpfeel様 導入実績

Tsumugu Worksのサービスを導入された株式会社Helpfeel様にインタビューをさせていただきました！

1. 概要

業界：SaaS
規模：従業員数185名 ※参照https://recruit.helpfeel.com/#about
成果：新規顧客となり得る新たなターゲットの開拓に成功！
アウトバウンド営業の実施により、ターゲティングの精度も向上した。

特許取得済みの革新的技術「意図予測検索」と、生成AI技術を組み合わせたFAQシステム「Helpfeel（ヘルプフィール）」を開発・販売する株式会社Helpfeel。 数年内のIPOを目指し、事業の急拡大にともない営業体制を強化する必要が生じた中で、TSUMUGU WORKSのインサイドセールスを導入。 複数の営業代行会社を活用している株式会社Helpfeelに、TSUMUGU WORKS株式会社はどのように貢献しているのか、その成果や所感についておうかがいしました。

2. インサイドセールスを外注しようと思った背景・課題

Tsumugu Works（以下T）：
Tsumugu Worksにインサイドセールスを外注することになった、背景や課題を教えてください。

岸様：
TSUMUGU WORKS株式会社（以下TSUMUGU）さんにインサイドセールスをお願いすることになった背景には、IPOを見据えた急速な事業拡大の中で、営業体制を強化する必要がありました。

現在の営業体制には、インサイドセールスを担う約30名のメンバーがいますが、その中でも自社のインサイドセールス担当と、営業代行会社と連携する外部の担当者に分かれています。

高い目標を掲げるなかで、社内リソースだけでは目標達成が難しいと感じ、外部リソースの活用を検討することになりました。背景には特にこれまで開拓できていなかった、新規ターゲットへのアプローチを強化したいという思いがありました。

TSUMUGUさんを含めて、現在では合計4社の営業代行会社と協力してインサイドセールスを進めています。

3. Tsumugu Worksを選定された理由

T：Tsumugu Worksを選んだ決め手は何でしたか？

岸様：
当時の担当者いわく、営業プラットフォームを通じてTSUMUGUさんのことを知ったとのことでした。

非常に魅力的だったのは、インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスもTSUMUGUさんにお願いできるという点です。

すでに依頼していた他社の営業代行会社は、インサイドセールスのみの対応。インサイドセールスを強化したこともあり、フィールドセールスも強化するタイミングでしたので、TSUMUGUさんの体制は今の私たちにはまさに理想的だったのです。

TSUMUGUさんにフィールドセールスもお願いすることで、営業時の感触や営業先からのフィードバックを迅速に吸い上げることができ、従来のインサイドセールスだけでは得られない大きな効果が期待できると感じました。

4. 具体的な取り組みの状況

T：Tsumugu Worksのサービスをどのように利用していますか？

岸様：
現時点ではTSUMUGUさんに、インサイドセールスに絞って取り組んでいただいています。

当初は自社のインサイドセールスと同様に、いわゆるハウスリストへのアプローチを行っていただいていました。次第にアプローチ先が重複する場面が増えてきたため、コールドリストや新規開拓に伴うアウトバウンド営業へと移行してもらっています。

アウトバウンドが必要なフェーズに入った際、TSUMUGUさんに相談したところ、すぐに新規アプローチ先をリストアップして特定の業界に絞ったアカウント営業の提案をいただきました。

SNS活用やTSUMUGUさんならではの手紙を用いたアプローチなど、新規開拓に必要な様々な手法を積極的に実行していただいています。

目標設定については「商談数」と「受注に繋がる手前の有効な商談である案件化数」という2つの指標を月間目標として、達成に向け取り組んでもらっています。

またTSUMUGUさんとは、ミーティングをする機会も多いですね。

他の営業代行会社の場合、SV（スーパーバイザー）以外とは接する機会がほぼありません。ですがTSUMUGUさんは実際に営業活動を行うメンバーからも、質問やアイディアが積極的に寄せられ密にコミュニケーションが取れるため、ナレッジの共有も非常にしやすいです。

5. 得られた成果

T：導入後、どのような成果が得られましたか？

岸様：
FAQシステム「Helpfeel」の特性上、顧客からの問い合わせ数が多い企業ほど「Helpfeel」の必要性が高まる傾向があります。

このような条件をTSUMUGUさんにお伝えしたところ、問い合わせが多そうな企業のリストアップからアプローチまで行っていただき、その結果、案件化する数が確実に増えました。

また「Helpfeel」がマッチしそうなお客様についての仮説を立ててもらい日々提案をいただいているのですが、その中で印象的な出来事がありました。

TSUMUGUさんから、とある業界へのアプローチ提案をいただきました。その業界は私たちも注目していた分野で、ちょうど展示会が開催されるタイミングでもあったので、そこに集中的に営業をかけることになったのです。

展示会後のアフターフォローをTSUMUGUさんにお願いしたことで、アポイントの数が大幅に増えました。ただいくつかの理由から、案件化に繋がりにくかったケースもありました。

とはいえ、私たちはこの結果をネガティブには捉えておらず、むしろこの流れをモデルケースとして他の業界にも横展開できる点に大きな意義を感じました。

私たちが外部リソースに求めている「Helpfeel」のニーズがあるか仮説を立て新たなアプローチ先を開拓するという部分を、まさにTSUMUGUさんには担っていただいていますね。

仮説が当たっていれば、私たちもその業界に注力できますし、ニーズがなければ候補から外すだけです。

営業活動を通して得られる「動的な情報」を収集することは非常に重要ですが、それを社内リソースだけで行うのは限界があります。その点、TSUMUGUさんの営業活動を通じて幅広くキャッチアップできることは、私たちにとって非常に価値のあることなのです。

6. Tsumugu Worksの評価ポイント

T：Tsumugu Worksのどのようなところを評価していただいていますか？

岸様：
一番評価しているのは、こちらが設定した目標数を毎月継続的に達成してくださる点ですね。

この高いコミット力の秘訣には様々な要因があると思いますが、一緒に取り組んでいるなかでTSUMUGUさんの営業メンバーは非常に学習意欲が高いと感じています。

「Helpfeel」というサービスのファンになってくださり、積極的に理解しようとする姿勢が本当に印象的です。疑問点があればどんどん質問してくれるのも、非常に助かっています。

私たちのカルチャーのひとつに『Be open 常にオープンでいる』という考え方があります。情報をできるだけ開示し、それをキャッチアップして、各自がセルフドライブしながらPDCAを回していくというものです。TSUMUGUさんもこのカルチャーにしっかり応えてくださっています。

特にアプローチ先の選定においては、私たちだけでは開拓しきれていない分野がまだ多くある中で、当社Helpfeelの営業セオリーをきちんと理解していただき、適切なターゲットに絞ったリスト作成にも強くコミットしていただいております。

また当社はスタートアップということもあり、日々状況が変化し急にオペレーションを変更するというケースが多々あります。そういったスピード感にも柔軟に対応していただける点も非常にありがたいですね。

7. Tsumugu Worksをオススメする会社

T：Tsumugu Worksはどのような企業におすすめでしょうか？

岸様：
販売したい商材の強みをしっかり把握しており、アプローチ先もある程度絞り込めているものの、そこに対してのリソースが不足しているという企業には、TSUMUGUさんの強みや良さが大いに発揮されると思います。

特に高単価の商材を扱うSaaS企業の場合、商談件数はもちろん重要ですが、ヒアリング段階でいかに精査するかが大切です。これは社内リソースで行う分には当たり前のステップかもしれませんが、外部に依頼するとなると実は非常にハードルの高い要求なんです。

それにも関わらず、TSUMUGUさんは丁寧に分析を行い、社内の会議だけでは出てこなかったようなアプローチ先も提案してもらえるので非常に信頼を置いています。

単に商談数を増やしたいというよりも、より戦略的な営業を行いたい企業に、ぜひTSUMUGUさんをおすすめしたいですね。

8. インサイドセールスにおいて、今後取り組んでいきたいこと

T：今後の展望を教えてください。

岸様：
まだ情報が少ないターゲットに対するアウトバウンド営業でも、安定した成果を出していきたいと考えています。

情報が少ないからこそ、即座に案件化するのではなく、適切なタイミングでアプローチできるよう、売上につながる情報をしっかりと蓄積していきたいですね。

TSUMUGUさんとは今後も私たちと伴走してもらいながら、アウトバウンド営業においても、これまで以上に質の高い商談機会を生み出し、成約を見据えたアプローチを共に開拓していきたいと思っています。

T：ありがとうございました！