LRM株式会社様 導入実績

Tsumugu Worksのサービスを導入されたLRM株式会社様にインタビューをさせていただきました！

1. 概要

業界：IT・コンサルティング
規模：従業員数50~100人
成果：アポイント率UP 人材不足の解消 業務効率化 営業

情報セキュリティ教育クラウド「セキュリオ」の提供、情報セキュリティコンサルティングを
メイン事業としているLRM株式会社様。
「セキュリオ」の販路拡大に際し、アウトバウンド営業に力を入れてゆくというタイミングで
Tsumugu Worksのインサイドセールスをご利用いただくこととなりました。
Tsumugu Worksを選んで頂いた経緯や当時抱えていた営業課題、
インサイドセールスをご利用いただいた手ごたえについてお話を伺います。

2. 導入のきっかけ

Tsumugu Works（以下T）：
「セキュリオ」の営業手法としてTsumugu Worksのインサイドセールスをご利用いただいていますが、
導入のきっかけを教えてください。

山邊様：
「セキュリオ」は2016年のサービス開始以来、導入いただく企業様が
右肩あがりに増えている状況ではあるのですが、これまではお問合せを頂いた企業様に
営業をかける、いわゆるインバウンド型のセールスのみを行っていました。

サービス開始当初からアウトバウンドでの営業も必要だとは感じていたのですが、
既存の営業社員はインバウンドの問合せ対応で手いっぱいになっていたこともあり、
そこまで手が回っていなかったです。

ただ、やはり「セキュリオ」をより多くの企業様に導入いただくために
アウトバウンドでの営業を強化していきたい、となったタイミングで、
営業代行のサービス利用を検討し始めました。それが、去年の秋頃のことです。

3. 導入の経緯と決め手

T：Tsumugu Worksにご依頼いただいた経緯を教えてください。

山邊様：
営業代行をしてくださる会社を募集できるプラットフォームを利用しました。
こちらから要件を提示して、実際に応募してきてくださったのはだいたい20社くらいでした。
そこから数社に絞ってお話を聞いて、最終的にTsumugu Worksさんにお願いをしました。

決め手になったのは、“丁寧さ”ですかね。

最初に頂いたメッセージも非常に丁寧で、まず好感を持ちました。
その後に頂いた提案書も含めて、弊社のサービスをよく理解したうえで
ご提案頂いているというのがよく分かりました。

テンプレートのようなメッセージや、要件をよく読んでいないような提案書を
送ってくる会社があるのも事実なので(笑)

そこはひと目見て、誠実に対応していただけそうだという印象がありました。

あとは情報セキュリティに関連するサービスを販売するうえで、
これまでにTsumugu Worksさんが行った近しい業界でのセールス実績も
しっかりとご説明頂き、おまかせできそうだと判断しました。

4. 導入後の成果

T：実際に導入していただいて実感されている成果や、サービスをご利用いただいての
　 印象はどうでしょうか？

山邊様：
毎月、ニーズのあるお客様のアポイントが20～25件取れています。
これまで全くアウトバウンド営業をやっていなかったことを思うと、大きな一歩です。
社内でも「まずはお試しで」という感じで、はじめは営業を外部委託することには
少し慎重になっていました。

現在では、導入しておよそ5か月たち、成果が表れてきています。
社内ではお試し期間が終わっても継続しようという判断に至りました。
実際に成果が出ているということで社内的な信頼度も高いです。

これが実際に社内で営業マンを採用する、または育成するとなっても
そこにかかる予算も時間も膨大になります。
採用・育成後にその人材が成果を出すことができるかどうか分からない、
というリスクも考えると、その部分をTsumugu Worksさんにお願いできて、
非常によかったと思っています。

他にも、Tsumugu Worksさんは実際に「セキュリオ」のトライアルを
試していただいたり、セミナーに参加して、より商材のことを理解しようと、
工夫してくださいました。

実際に「セキュリオ」を使ってみてどうだったか、ということを
実感を込めてお客様にお話しいただくことで、より興味を引いてアポイントが
取りやすくなっているのかもしれません。

5. サポート体制について

T：サポート体制についてはいかがでしょうか？

山邊様：
基本的に、週1回の定例ミーティング(オンライン)と、それ以外にもチャットや電話で
やり取りをしています。

定例ミーティングでは、アプローチしてほしい業界や目標に対しての進捗、
それを踏まえて明日以降どういう動きをしていくかということを毎週すり合わせしています。

弊社としてはこういった外部のサービスを利用することがこれまであまりなかったこともあり、
要望や意見の細かいニュアンスを伝えるために、顔を合わせてお話する機会は大事だと思っています。
それが功を奏して、致命的な齟齬が生じていないのだと思います。

細かい改善要望などはチャットでお送りしてその都度潰すようにしているので、
コミュニケーション不足になるストレスはないですね。

6. サービス導入に最適な企業

T：Tsumugu Worksのインサイドセールスをどのような企業様におすすめしたいと思いますか？

山邊様：
やはり、社内のリソース不足にお悩みの企業のご担当者様にはおすすめしたいですね。
対応すべき案件はあるのに、営業人材の育成に余裕がないというケースは
よくあるのではないかと思います。

あとはインバウンド営業を主体にしているという会社さんも、
この先あたま打ちになるというタイミングがどこかで来てしまうと思います。
その前に手を打つという意味でも効果的だと思います。

Tsumugu Worksさんを利用することで新たに顧客層が広がったということはありませんが、
商材によっては新たな顧客層の開拓にもつながると思うので、
そういった部分に課題を抱える企業様にもおすすめできるサービスです。

T：ありがとうございました！