リコー株式会社様 導入実績

Tsumugu Worksのサービスを導入されたリコー株式会社様にインタビューをさせていただきました！

1. 概要

業界：IT
規模：従業員数7470名
成果：DX部門責任者の新規アポイント獲得

リコー株式会社様は、1936年に設立された総合オフィス機器メーカーです。コピー機・プリンターの製造を行い、オフィス環境の効率化と生産性の向上に貢献してる企業です。 リコーの先端技術研究所では、画像処理技術やネットワーク技術など、先端技術の開発に注力しています。この研究所では「空間データ・利活用AIソリューション」の市場導入に向けて、有償の実証実験が必要でした。 この実証実験のインサイドセールスを担うため、TsumuguWorksへの依頼が決定。ここでは、ご依頼の経緯や実際の取り組みの様子など、詳しくお話しいただきます。

2. インサイドセールスを外注しようと思った背景・課題

Tsumugu Works（以下T）：
Tsumugu Worksにインサイドセールスを外注することになった、背景や課題について教えてください。

齊所様：
私が所属する先端技術研究所は、もともと技術の研究と開発を担当しており、新規事業に向けた技術の仕込みの部分がおもな業務でした。

しかし、会社の方針変更により、単に技術を開発するだけでなく、お客様のニーズを捉えたうえで、研究開発の方向性を決める必要が出てきました。そのため、私たち研究所員が直接企業に訪問して意見を聞いたり、システムが市場に受け入れられるかどうかを検証するために有償実験の契約を結ぶ必要性が出てきたのです。いわゆる訪問営業ですね。

今回、有償実験の対象となったのは「空間データ作成・利活用AIソリューション」で、従来のリコーの製品ユーザー層とは異なり、新たな顧客層を開拓する必要がありました。私たちは研究所員であり営業経験がないため、アポイントを取るところから大変苦戦していまして……。

ターゲットとなる業種・業態を洗い出してアプローチを試みるものの、企業内の決定権を持っている人（キーマン）にたどり着くのが難しい状況でした。せっかくアポが取れたとしても、その人がキーマンではないことが多く、徒労に終わるケースが多発していたんです。

このような効率の悪さから、営業目標の達成が困難になり、何かしらの対策が必要な状況に陥っていました。

3. Tsumugu Worksを選定された理由

T：Tsumugu Worksを選んだ決め手は何でしたか？

齊所様：
営業代行の募集プラットフォームを利用して、TsumuguWorksさんと出会いました。複数の会社から提案を受けましたが、TsumuguWorksさんを選んだ最大の理由は、私たちの依頼したいシステムと同じような製品の営業実績があったからです。

私たちの「空間データ作成・利活用AIソリューション」システムは最先端技術のため、この技術を理解し適切な提案のできる営業代行パートナーが必要でした。

TsumuguWorksさんは、このような新しいシステムの営業経験が豊富で、技術の理解度も高かったので、製品の魅力を効果的に伝えてもらえるのではないかと考えました。また単純に件数をこなすだけでなく、確度の高い企業リストを作成してくれるのが、ありがたかったですね。

さらに、コミットする件数も他社と比べて多かったので、TsumuguWorksさんへの依頼を決めました。

4. 具体的な取り組みの状況

T：Tsumugu Worksのサービスをどのように利用していますか？

齊所様：
取り組みにあたっては、まずターゲット企業のリスト作成をしてもらいました。この企業リストから、Tsumugu Worksさんのオペレーターの方が電話やメールでアプローチを行い、アポイントを獲得していく流れです。私たちからは、当社のシステムをより深く理解できるよう、資料や動画・展示会での状況などを共有しました。

毎週のミーティングでは、進捗の共有とアプローチ先の調整・資料の修正点などを協議し、Tsumugu Worksさんからも積極的に意見をいただきます。また、実際に営業した顧客の反応など、詳細なフィードバックをいただけるのは、いつも助かっていました。

5. 得られた成果

T：導入後、どのような成果が得られましたか？

齊所様：
今まさにアポイントからアプローチをかけている段階なので具体的な件数こそ掴めていませんが、アポイントの件数については期待以上の成果が得られました。

これまでアクセスできなかった大手企業の本当のキーマンの方々にアプローチできたことが何より大きな収穫でしたね。中には将来的に有償実証実験の契約につながりそうな企業も見つかっています。

オペレーターの方が技術についてきちんと理解してくださってるため、アポイントの時点である程度興味が引きあがった状態で次のステップに持ち込むことが出来ました。 我々研究所員だけでやっている時はアポイントを取ることすら難しかったことを振り返ると、このように商談に繋がっている現状は非常に大きな進歩です。

6. Tsumugu Worksの評価ポイント

T：Tsumugu Worksのどのようなところを評価していただいていますか？

齊所様：
まず何よりも空間データ作成・利活用AIソリューションへの技術理解度が高く、的確な企業を選定できた点が大きいです。

提示された企業リストの件数が非常に多く、アポイント獲得へのコミット力高かった点も非常に評価しています。

また、ミーティング以外でも何か気になることがあればチャットで対応してくださるので、やり取りも非常に迅速でストレスのない連絡体制を作ってくれました。

双方向のディスカッションを大切にし丁寧な進捗報告と調整を行ってくれたことで、どの段階でどういった課題があるのかを的確に把握することができ、ありがたかったです。

7. Tsumugu Worksをオススメする会社

T：Tsumugu Worksはどのような企業におすすめでしょうか？

齊所様：
DX推進部門のある大企業に特におすすめできますね。

我々のような研究開発部門でも、新しい技術やサービスの事業化に向けてマーケティング活動を行わねばならず、インサイドセールスは非常に有効でした。

しかし通常の営業部門とは異なり研究所員にとっては、製品やサービスの魅力を分かりやすく伝えることが難しい面があります。

Tsumugu Worksさんのように技術の理解度が高く、適切なリードを選定できる相棒のような存在がいると心強いですね。そういった意味では規模が大きく、先進的な取り組みをされている企業ほど、Tsumugu Worksさんのサービスにマッチするのではないかと考えられます。

8. インサイドセールスにおいて、今後取り組んでいきたいこと

T：今後の展望を教えてください。

齊所様：
今回の取り組みで、インサイドセールスによるマーケティング活動の有効性を実感しました。

我々としては、まずは獲得したリードをしっかりとフォローアップし、有償の実証実験件数を増やすことが最優先課題ですね。さらに展示会などでの外部発表の場を設け、同業他社や業界内でも認知度を高め、新たなお客様も開拓したいと思っています。

最終的には研究開発の成果を、会社に貢献できる事業へと育てていきたいと思います。

T：ありがとうございました！