株式会社ＤＴＳ様 導入実績

Tsumugu Worksのサービスを導入された株式会社ＤＴＳ様にインタビューをさせていただきました！

1. 概要

業界：IT・システム開発
規模：従業員数6,157名
成果：過去展示会リードからの案件掘り起こし

株式会社DTS様は、総合力を備えたトータルシステムインテグレーター（Total SIer）です。主に金融、情報通信、製造、公共、建築分野向けに、コンサルティングからシステム設計・開発、基盤構築・運用までをワンストップで提供します。ニーズや時代の変化にともない、最新ソリューションの自社開発と販売も強化。新たな挑戦となる自社開発製品の営業パートナーとして、Tsumugu Worksを選んだ決め手や、導入後の成果についてお話いただきます。

2. インサイドセールスを外注しようと思った背景・課題

Tsumugu Works（以下T）：
Tsumugu Worksにインサイドセールスを外注することになった、背景や課題を教えてください。

木村様：
当社は受託開発をメイン事業とするシステムインテグレーターなので、基本的には、既存のお客様との強固な関係を基盤とした、継続的な取引が主体の営業スタイルでした。

時代の変化にともない、システム開発を内製化する企業が増えてきました。この動向に対応するため、お客様のご要望を形にする受託開発だけではなく、優れたサービスを開発し市場に提供することの重要性を認識しました。これをミッションとして、今までの自社開発・販売してきたデータ分析ツールを、最先端の市場ニーズに即した製品にリニューアル。2022年末リリースに漕ぎつけました。

その中で開発された、デジタルツイン/AI型第3世代BI「Geminiot」や製造業データ活用ソリューション「Pasteriot.mi」の営業手段として、Tsumugu Worksさんにインサイドセールスを委託しています。

当時、私たちが直面していた最大の課題は、『新規営業の知見や経験の少なさ』でした。従来の受託開発では、既存のお客様と営業部員の継続的なコミュニケーションがビジネスを創出する重要な要素でしたが、自社製品を市場に売り込む際には、新たな顧客層の開拓が求められます。展示会に参加し、多くの来場者と名刺交換や製品説明をする機会はあるものの、なぜか商談には繋がらない……。

いま思えば当然の結果ではあったのですが、私たちのチームメンバーは開発がメインで営業は専門外でした。せっかく名刺交換をしてリードを獲得しても、その後のフォローアップやアポイントまで手が回らず、結果として開発業務にも支障をきたしてしまうという悪循環に陥っていました。

新規営業に力を入れる必要があるにもかかわらず、必要なリソースが不足しており、効果的な方法も確立できていないという状況でした。

3. Tsumugu Worksを選定された理由

T：Tsumugu Worksを選んだ決め手は何でしたか？

木村様：
Tsumugu Worksさんを知ったのは、他のお取引先からのご紹介でした。

様々なテレアポ代行会社様がある中で、私としては『顔が見える対応』をしてくれる会社に依頼したいという気持ちが強かったです。というのも以前依頼をしていた代行サービスでは、「どのような顧客に電話したのか」「どのような対話があったのか」などのフィードバックがありませんでした。実際にどのようなアポイント活動をしているかまったくわからず、かなり不安な状況だったんですね……。

そのため、オペレーターの方が顧客と対話した内容をしっかりフィードバックしてくれたり、社内の営業メンバーと的確にコミュニケーションを取ってくれることを大切に考えていました。インサイドセールスは顧客との最初の接点を作る大事なポジションなので、活動の様子が見えることは安心感につながります。

そんな中で、Tsumugu Worksさんに依頼した1ヶ月のお試し期間の時、オペレーターの方からのフィードバックや提案の多さと質の高さにまず驚きました（笑）まさに私が求めていた対応を実現してくれていたので、本格的に依頼することを決めました。

4. 具体的な取り組みの状況

T：Tsumugu Worksのサービスをどのように利用していますか？

木村様：
展示会で名刺交換した1,000〜1,500件のお客様をリスト化し、Tsumugu Worksさんに共有。そこから、電話やメールでアプローチしてもらい、アポイントを取ってもらっています。

また、隔週で打ち合わせを行っており、アプローチの結果や改善点についてフィードバックを受けています。当社からも6〜7名が参加し、状況に応じた要望や新規でアプローチしたい業種についての相談、またお客様ごとの対応のポイントなどについても話し合って決めています。

5. 得られた成果

T：導入後、どのような成果が得られましたか？

木村様：
展示会から商談につながるアポイントの数が3倍に増えていますね。

さらに、成約につながりやすい、質の高いアポイントを獲得してもらっているという印象があります。 Tsumugu Worksさんのチームは、アプローチする顧客の背景だけでなく、私たちのサービス内容についても深く理解したうえで対応してくれています。そのため、実際に商談に入ってからも非常にスムーズに進めることができています。

6. Tsumugu Worksの評価ポイント

T：Tsumugu Worksのどのようなところを評価していただいていますか？

木村様：
最も評価しているのは、オペレーターの皆さんがモチベーション高く仕事に取り組んでいる点です。単なるマニュアルや指示書通りの対応ではなく、私たちの製品を熟知した上で対応してくれています。

製品をより深く理解したいと研修会の開催をTsumugu Worksさんから提案されたこともありました。

また、日々の営業によるフィードバックから、商談のポイントが見えてくるので、私たちの実際の商談で大いに役立っているんです。さらに、長期的な関係を前提に、専任者の方が対応してもらえることも、本当にありがたいですね。

7. Tsumugu Worksをオススメする会社

T：Tsumugu Worksはどのような企業におすすめでしょうか？

木村様：
IT業界、特にシステムインテグレーターのような業態には最適だと思います。現在、IT業界ではDXの進展にともない、自社製品や自社サービスの開発が重要視されています。

従来の受託開発では培うことができない、マーケティングや営業ノウハウ不足が課題となる企業も多いのではないでしょうか。 私たちも最初のアポイントの獲得には苦労しましたし、一番時間と手間のかかる部分でもあります。そこを外部におまかせして、自社では商談や通常業務に注力したいという場合におすすめですね。

8. インサイドセールスにおいて、今後取り組んでいきたいこと

T：今後の展望を教えてください。

木村様：
現状では展示会で獲得したリードへのアプローチが中心ですが、今後は展示会以外でもリード獲得の機会を増やしていく予定です。

そのためには、Tsumugu Worksさんとの協力体制をさらに強化していきたいと考えています。

インサイドセールスを完全委託することにより、私たちは商談の内容をさらに充実させ、成約に向けた流れを体系的に構築していくことができます。

そして将来的には、受託開発だけでなく、自社製品の開発・販売を事業の柱として成長させていきたいですね。

T：ありがとうございました！