BDRとは？インサイドセールスで注目される理由　〜 各マーケティング施策の効果をBDRと比較してみる 〜

インサイドセールスにおける手法の一つにBDRという戦略があり、注目を集めています。
本記事では他のマーケティング施策との違いを例にBDRの特徴などを解説していきます。

販売戦略におけるリードの獲得方法

販売戦略の中にはオンライン・オフラインを用いて実施する様々な施策があります。
どの戦略アプローチを取るかは、それぞれの事業のサービスや商品内容で変わります。
デジタルマーケティングを行うのか、営業活動を行うのか、両方をバランスよく行うのか、
目的に応じて適切に行っていくことが大事です。
その中でも特に初期フェーズであるリードを獲得することは販売戦略上、非常に重要な要素の一つです。
リードを獲得するとはリード（きっかけ）ジェネレーション（生成する）とも言われ、見込み客を生み出す
ことを指します。様々な施策で顧客の情報を取得し、それを起点に顧客との関係性を構築していきます。
リードの獲得方法はオンライン・オフラインで様々な取得方法があるのでその一部を下記に紹介します。

オンラインのリード獲得方法

Web広告

Google広告やYahoo広告、各種SNS広告のことで、比較的利用・購買意欲の高い顧客層のアプローチが多い傾向にあります。

メール

メールを発信して、顧客の求める情報を届け、自社サイトや資料のダウンロードなどに誘導するアプローチです。

自社サイト

SEO対策を行いオウンドメディアなどの情報発信を通じて興味を持ってもらいリードに繋げるアプローチです。

LP（ランディングページ）

商品やサービスの説明に特化した専用サイトのことを指します。Web広告などからリンクで誘導する着地点サイトになり、このLPでさらに商品やサービスの内容に興味を持ってもらいリードの獲得に繋げるアプローチです。

ウェビナー

zoomやGoogle meetsなどのWeb会議ツールを用いて、様々なテーマで情報を発信する手法です。
実際に顔が見えることからその事業の社風や担当者の人柄も伝わりやすく、質問受付なども設けることで、その場で疑問点などを解消でき、自社商品・サービスに高い関心を持ってもらう事ができるアプローチです。

SNS

自社商材・サービスをSNSなどのソーシャルメディアを活用してブランディングし、顧客情報獲得のフックを作り出します。

オフラインのリード獲得方法

飛び込み営業

アポイントメントをとらずに企業や個人宅を訪問し、自社のサービスや商品を売り込む営業スタイルのことを指します。訪問の約束を交わさないので、断られるケースも少なからずありますが、パンフレットをお渡しし、名刺をいただければ、それが起点となり、ナーチャリング次第では有望顧客になり得ます。

DM

紙のダイレクトメールを送り、興味を持ってもらうアプローチです。最近のDMも様々な形態があり、
開封率を上げる仕掛けが施されています。企画の発想次第では、自社ブランディングの認知に繋がり、リード獲得の成果を期待できるアプローチです。

コールドコール

顧客との接点に電話を用いてコミュニケーションを取る方法です。新規顧客獲得だけでなく、既存顧客やリードを獲得した見込み客にも行いますが、リード獲得だけを目的とした場合は新規顧客へのアプローチに限られます。

セミナー

セミナーには自社で開催する場合と他社のセミナーに参加する場合があります。いずれも参加者名簿でリードを獲得でき、さらに自社商材・サービスを知ってもらう絶好の機会を創出する事ができます。

展示会

展示会は特定の商材やサービスを、特設された会場で展示・紹介するイベントです。訪問客はその分野に高い関心を寄せている傾向が多く、顧客情報を取得できるチャンスが多いリード獲得のアプローチの一つです。

リード獲得に対するそれぞれの施策の投資対効果

これまで様々なリード獲得の方法を見てきましたが、次にリードの投資対効果を見ていきたいと思います。
リードの獲得単価（CPL）が指標ですが、CPLとはcost per leadの訳でCPLと呼ばれています。
似たような言葉にCPAというのがありますが、CPAはCost per actionと呼び「顧客獲得単価」と訳されます。
一件当たりの売上成約にかかったコストを意味しますのでCPLとは違うことがわかります。
CPLは各マーケティング活動や広告キャンペーンなどに費やした総費用を、獲得したリードの数で割った値で算出できます。また、リード獲得単価の考え方も安ければ良いという訳ではなく、予算や内容に応じて最適なKPIを設定することも大切です。

一部になりますが、参考までに幾つかの施作の単価を下記に示します。

Web広告
5,000円〜15,000円

メール
1,000円〜10,000円

お問い合わせ
30,000円〜50,000円

セミナー
8,000円〜

展示会
8,000円〜10,000円

引用元：Lead Grid. 「リード獲得単価とは？ 費用を抑える5つのポイントと注意点を解説」
https://goleadgrid.com/blog/leadcost_low(参照 2023-07-6)

上記はあくまで目安であり、商材やサービスの内容に応じて単価設定は変わります。
また、このリード単価が高いか、安いかの判断はこの後に続くフェーズ、
商談化数や成約数によっても変わっていきます。

さて、次に本記事のテーマであるBDRにおけるリード獲得などの施作効果の内実を見ていきたいと思います。

BDRとは？概要を簡単に説明

BDRとはBusiness Development Representativeの略で、インサイドセールスの手法の一つとなります。
インサイドセールスの詳細はこちらの記事で確認できます。

＞【2023】インサイドセールスとは？ 概要、メリット、体制づくりのポイントなどを解説。
　まだ遅くない、これからインサイドセールスをはじめたい方へ。

BDRはターゲット企業を選定し、電話や手紙、DM、メールなどを用いて新規顧客の開拓、商談機会の創出にスポットを当てて、活動していくものです。企業側から顧客側へアプローチする営業手法、アウトバウンドを用いて、中堅・大手企業を主に開拓していく「新規開拓型」の役割を持っています。
今まで接点のなかった顧客の開拓を行うBDRですが、その役割を理解するためにABMという概念を理解することも大事です。

ABMとはAccount Based Marketingの略で、BDRのターゲットをアカウントレベル（企業・組織レベル）で整理して、自社の商材・サービスを必要としてくれそうな確度の高いアカウントを絞り込んでアプローチする戦略です。

BDRのターゲットは比較的規模の大きな企業が対象となるため、やみくもにアプローチしても門前払いされることも少なからずあります。そのため組織図の把握、キーマン情報の収集、部署電話番号の取得、インテントデータなどを事前に整理した上で効率的に実施することが求められます。

BDRのメリット

BDRの具体的なリード獲得効果をみていきます。
例えば、BDRは資料送付をフックに顧客情報（リード）を取得できます。
弊社Tsumugu WorksのBDRでは1.0人月稼働して50件程度のリードを獲得できる実績があります。
リード獲得単価（CPL）が1万円だと仮定した場合、それだけでも50万の価値が生まれます。しかも、ACV（Annual Contract Value＝年間契約額）を最大化できる可能性が高いターゲットがリードになることもあり、
ターゲットを選定できないインバウンド施策と違うところもBDRの大きな特徴と言えます。
BDRの一番の目的は、有効なアポイントを生み出すことにあるのですが、アポイントを生み出すことだけでなく、獲得したリードに対してナーチャリングをしていくことで、中長期的な顧客基盤を築くこともできます。アポイント獲得だけでなく、リード獲得・ナーチャリングなどの副次的な効果を期待できる手段がBDRなのです。

例えば展示会を見てみると、費用が100万（人件費や準備コストも含む）、リードの獲得数が100件、商談化率が3％〜10%だとするとアポイント獲得単価は3万〜10万になります。
BDRと比較した場合に、展示会では出展費用だけでなく、当日会場で接客する人材のコスト、展示ブースのデザイン設計など準備にかかるコストも相応にかかります。
さらに獲得したリードに対して行うインサイドセールスの人件費も考慮する必要があるでしょう。
こうしてみるとBDRのアポイント獲得単価が非常に低いことがみて取れます。
商談の質に関しても、BDRはマスではなくターゲットを選定することができるため、アプローチしたい顧客とだけ商談の機会を生み出せます。マスマーケティングでは顧客を限定できないデメリットがあるため、成約率を下げる要因にもなります。

ただ展示会などは直接多くの方と話せる機会を得られ、情報収集ができるメリットがあったり、他のデジタルマーケティングにおいても幅広く認知を広げることができるので一様に一律比較はできませんが、BDRのリード獲得単価の価値や商談化率の優位性、低いアポイント単価を鑑みると、BDRが優れた販売戦略の一つとして注目を集めているのも理解できるのではないでしょうか。

まとめ

今まで見てきたBDRですが、上手に活用できれば戦略上有用であることがお分かりいただけたと思います。
ただ、やはりゼロから運用体制を構築するにはまとまった時間や資源が必要になってきます。
人材の育成なども考えると、今一歩導入に踏み切れない等、足が重くなってしまうのではないでしょうか？
そこでオススメなのが、BDRの体制を外部委託で構築することです。
費用はかかりますが、外部委託をすることで、自分たちで体制を構築する時間や手間を圧縮することができます。

Tsumugu Worksでは多くのBDRの実績があります。
全体設計のお手伝いから、部分的にインサイドセールスを導入するお手伝いまで、幅広く対応しています。
インサイドセールスの導入を考えている、話だけでも聞いてみたい、など少しでも関心があれば
お気軽にお問合せください。わたしたちが全力で支援いたします！